テレアポが意味ないと言われる理由とは？時代遅れにならない効果的な手法を解説

「テレアポは意味がないのか」と疑問を持つ人もいるでしょう。

今回は、テレアポは効果があるのか知りたい人向けに解説をします。

さらに、時代遅れにならない効果的な手法も紹介するので参考にしてください。

テレアポが意味ないと言われる5つの理由

テレアポが意味ないと言われる5つの理由を紹介します。

詳細は以下の通りです。

・リモートワークの普及
・購買プロセスの変化
・テレアポの成約率は低い
・営業担当者が不足
・他の集客方法が注目されるようになった

リモートワークの普及

令和4年通信利用動向調査によると、テレワークを導入している企業は50％を超えていることがわかります。

テレアポをしても以下の理由から担当者へ電話がつながりません。

・自動音声が流れる
・受付にはつながるが担当者は出社していないと言われる
・コーポレートサイトのお問い合わせからメールをしてほしい

テレアポをしている担当者も意味があるのかストレスを抱えてしまうでしょう。

出典:令和4年通信利用動向調査

購買プロセスの変化

The Digital evolution in B2B Marketingの調査結果によると、BtoBの購買プロセスは、営業と商談する前に57%が済んでいることがわかります。

営業担当者から商品提案を受けて検討することが一般的でしたが、現在は顧客自身で情報収集をします。

本当に必要なことのみ問い合わせしますが、必要としていないのにテレアポをしても迷惑がられてしまうでしょう。

テレアポの成約率は低い

テレアポの成約率は低いと言われています。

業界やサービスによって異なりますが、アポ率は1％前後だからです。

100件電話をして1件アポが取れるかの確率です。

営業担当者も1日電話をかけてアポが取れないとモチベーションが下がってしまいます。

営業担当者が不足

営業担当者不足も指摘されています。

厚生労働省によると令和5年10月の有効求人倍率は1.30倍でしたが、「営業職業従事者」の有効求人倍率は2.14％です。

営業が足りておらず求人を出していることがわかります。

テレアポの架電数を増やすためには、人数が必要です。

企業によってはテレアポをしたいがリソースが足りていないこともあります。

出典:厚生労働省「一般職業紹介状況」

他の集客方法が注目されるようになった

他の集客方法が注目されるようになったことも挙げられます。

インターネットやリモートワークの普及によって非対面での集客の重要性が注目されるようになったからです。

テレアポ以外の集客方法は以下の通りです。

・フォーム営業
・広告
・SNS
・オウンドメディア
・イベント・セミナー
・ホワイトペーパー
・プレスリリース

例えば、広告でサービスを認知してもらい、問い合わせが増えればテレアポをしなくても済みます。

費用対効果を考えながら効率的に集客をすることが大切です。

テレアポがなくならない5つの理由

ここからは、テレアポがなくならない5つの理由を紹介します。

詳細は以下の通りです。

・ハウスリストに限界がある
・商談化までがはやい
・ニーズを把握できる
・サービスを認知してもらえる
・コストが抑えられる

ハウスリストに限界がある

１つ目はハウスリストに限界があることです。

既存のハウスリストには営業をかけてしまい、商談数が足りないことがあるからです。

接点がない新規の顧客へアプローチをするために、以下の対応をすることがあります。

・営業リストを購入してテレアポをする
・検索エンジンで企業を検索してリストを作成しテレアポをする
・展示会やウェビナーで獲得したリードへテレアポをする
・LPやオウンドメディアにホワイトペーパーを設置してダウンロードされたらテレアポをする

商談化までがはやい

2つ目は商談化までがはやいことです。

テレアポでサービス内容を提案して興味を持ってもらったら、商談化できるからです。

広告の場合、サービスを認知してもらうまでがはやいですが、すぐに商談化するとは限りません。

目標の商談数が足りない場合、テレアポをして新規顧客へアプローチします。

営業リストとトーク力次第では、すぐに商談化できることが特徴です。

ニーズを把握できる

3つ目はニーズを把握できることです。

なぜ必要としていないのか理由を把握できるからです。

理由を把握できるとアプローチの優先順位を決めたり、戦略を立案できます。

テレアポでは断られることが多いですが、理由を確認するようにしましょう。

断られる理由は以下の通りです。

・予算が合わない
・今は必要としていない
・決裁権がない

断られた理由は、SFAへ登録してナーチャリングをします。

例えば、今は必要としていない担当者にはMAツールを利用して定期的に役立つ情報をメルマガで配信しましょう。

メルマガの開封率やポイントが高い場合は、興味を示しています。

相手が必要としているタイミングを逃さずに数値を見てテレアポでアプローチすることが大切です。

サービスを認知してもらえる

4つ目はサービスを認知してもらえることです。

テレアポからサービスを認知してもらい商談化まで進むことがあるからです。

他にもサービス資料をもらえないか要望をいただくこともあります。

送付したあとは数日後に再度、コールをして不明点等がないか確認しましょう。

さらに、時間をいただけそうであれば商談日を設定します。

コストが抑えられる

5つめはコストが抑えられることです。

固定電話か携帯電話があれば顧客へアプローチができるからです。

また、テレアポはリモートワークでもできます。

求人サイトのIndeed (インディード)で「インサイドセールス リモートワーク」で検索をすると3165件（2024年5月時点）ヒットしました。

経営者にとっても以下の費用が抑えられます。

・営業マンの交通費
・家賃
・光熱費

テレアポでやってはいけないこと

テレアポでやってはいけないことを解説します。

相手の時間を無視して電話をしてはいけない

相手の時間を無視して電話をしてはいけません。

迷惑を与えてしまうからです。

営業担当者の都合でテレアポをしても取引をしたいと思われません。

電話を避ける時間帯は以下の通りです。

・始業前
・業務終了時間
・昼休みの時間帯

目先の契約にとらわれず相手のことを考えることが大切です。

とりあえず時間をもらう

とりあえず時間をもらうことはやめましょう。

相手にとっても営業担当者にとっても時間を無駄にしてしまうからです。

アポが欲しいと「少しだけでもいいので時間をもらえませんか」と無理やり商談の場を設定してしまうことがあります。

実際に訪問すると、以下の対応を受けて時間と移動コストを無駄にしてしまいます。

・資料置いといて
・今日は忙しいからまた今度にして
・時間がないから5分で説明して

テレアポはただアポを取るのではなく、契約につながる案件を創出することが大切です。

時代遅れにならないテレアポで効果を出す5つのコツ

ここからは、時代遅れにならないテレアポで効果を出す5つのコツを紹介します。
詳細は以下の通りです。

・KPIを管理する
・トークスクリプト
・テクノロジーを活用する
・顧客リサーチ
・Webマーケティングで集客を仕組み化する

KPIを管理する

1つ目はKPIを管理することです。

やるべきことが可視化できるからです。

目標のアポ数から逆算してKPIを管理しましょう。

・目標アポ数
・接続数
・架電数

KPIを管理すると、接続が悪い場合はテレアポをする時間を変えてみるなど数字を見て対策ができるようになります。

トークスクリプトを作成する

2つ目はトークスクリプトを作成することです。

理由は、自信を持ってテレアポができるようになるからです。

トークの切り返し方法とよくある質問をまとめておくと、焦らずに対応できます。

思うようにアポが取れない場合は、トークスクリプトを作成しましょう。

テクノロジーを活用する

3つ目はテクノロジーを活用することです。

労働人口が減少しているため効率的にテレアポをする必要があるからです。

例えば、以下のテクノロジーを活用してテレアポを効率化します。

MAツール
メルマガを配信して開封率が高い顧客へテレアポをする
AIツール
録音・自動文字起こしを使ってトーク内容を分析する
SFA
顧客の検討フェーズを可視化してナーチャリングをする

テレアポを効率化するために何が必要か検討しましょう。

顧客リサーチ

4つ目は、顧客リサーチです。

顧客をリサーチしないで闇雲にテレアポをしても効果が期待できないからです。

顧客のリサーチ方法は以下の通りです。

・業界の情報誌
・IR
・PR TIMES

例えば、ベンチャー企業が融資を受けたニュースを見たら、投資をする可能性が高いです。

サービスを導入をするとどのような効果を手に入れられるのか提案をしましょう。

Webマーケティングで集客を仕組み化する

5つ目は、Webマーケティングで集客を仕組み化することです。

顧客が興味を示す企画をしてリードを獲得する必要があるからです。

例えば、ウェビナーでテレアポにで成果が上がらず困っている人向けにトークスクリプトの作成方法を企画します。

企画したあとは、LPを作成し、申し込みがあった人へウェビナー後にテレアポをしましょう。

テレアポ営業の将来性

テレアポが営業手法としてすぐになくなることはないでしょう。

『リクルートエージェント』求人データの分析によるとインサイドセールスの求人は1.71倍に増加しているからです。

今後は、数でこなすというテレアポからテクノロジーやマーケティングを活用して商談化率を高めるスキルが求められます。
以下のテクノロジーを活用して必要としている人にテレアポをすることが大切です。

・MAツール
・SFA
・オンライン商談システム

例えば、SFAからリードを抽出して、MAツールでメルマガを配信します。

メールの開封率やSFAに記録されている過去の営業履歴を参照してテレアポをおこないましょう。

テレアポ代行サービスを活用する

テレアポをするリソースがないという方は、テレアポ代行サービスも有効です。

アポイントの取得までおこなってくれるからです。

以下に該当する方は、テレアポ代行サービスを利用しましょう。

・人材不足でリソースがない
・社内にノウハウがなくて困っている
・テレアポの費用対効果が改善したい

ボンズコミュニケーションでは、今までに300社以上のお客様の業務をサポートしてきました。

テレアポに関する悩みがあればご相談ください。

⇒サービス紹介資料のお問い合わせはこちら

【まとめ】テレアポをして効率よくアポを取得しよう

今回は、テレアポが意味ないと言われる理由について解説しました。

テレアポはやり方次第ですが、効果があります。

効果を出す方法は以下の5つです。

・KPIを管理する
・トークスクリプト
・テクノロジーを活用する
・顧客リサーチ
・Webマーケティングで集客を仕組み化する

テレアポをして効率よくアポを取得しましょう。