テレアポで成果を上げるために重要なのは、架電数だけではありません。いくつかのポイントを改善すれば、成功率のアップを目指せます。では具体的に、効率のよいテレアポを実現させるためにはどんなことを見直していけばよいのでしょうか？この記事では、テレアポの成果を上げるためのポイントを解説するので、ぜひ参考にしてください。

テレアポ先のリスト選定を見直す

はじめに、テレアポリストを見直しましょう。どんなにトークが優れていても、適当に作成したリストでは成果は期待できません。自社のサービスや商品に興味を持ちそうな企業のみ選定した精度の高いリストであれば、効率的よくアポを獲得できます。ここでは、リスト選定において重要なポイントを解説します。

リストのセグメント精度を高める

リストを作成するにあたり、まず顧客を特性やニーズなどに応じて分類（セグメンテーション）します。セグメンテーションを行うことで、それぞれの顧客に適したアプローチがしやすくなるというメリットがあり、テレアポの成功率を上げることが可能です。

例えば、業種・業界を統一したり規模が同じくらいの会社で分けたりすると、共通点が見つかりやすくトークスクリプト（台本）が作りやすくなります。また、セグメンテーションする際は、以下の4つの指標も参考になるので押さえておきましょう。

〈人口動態変数（デモグラフィック変数）〉
年齢・性別・職種など、客観的な属性で分類します。測定がしやすいため、変数の中で最もよく使用されます。

〈地理的変数（ジオグラフィック変数）〉
地域・気候・文化・人口密度など、地理的な要素をもとに分類します。気候や生活習慣により売上が変動しやすい商品・サービスを扱う際に効果があるとされています。

〈心理的変数（サイコグラフィック変数）〉
価値観・性格・ライフスタイルなど、心理的な要素で分類します。より細かくセグメントでき、競合他社との差別化を図りたいときに便利です。データ解析技術を利用すると、分類がしやすくなります。

〈行動変数（ビヘイビアル変数）〉
商品を購入した時間や利用頻度など、顧客の行動データ履歴や消費行動を参考にして分類します。行動変数を把握することで、適切なタイミングで顧客の求める情報を提供でき、効率的に売上を伸ばせる可能性があります。

なお、1枚のリストには1つのセグメントのみリストアップしましょう。複数のセグメントが含まれると、万人受けを狙ったありきたりなトーク内容になってしまいがちです。セグメント精度を高めてターゲットとなる顧客像を明確にし、相手の心に刺さるアプローチを意識しましょう。

リスト選定の検証方法

リストを選定したら、セグメンテーションが正しいか検証を行う必要があります。検証は、Rank（優先順位）・Realistic（有効規模）・Reach（到達可能性）・Response（測定可能性）の4つの指標を用いた「4R」と呼ばれる評価方法に基づいて行いましょう。

〈Rank〉
Rankとは、セグメントの優先順位です。属性に分けたセグメントを、優先順位によりランキング化できるか検証しましょう。セグメントの優先順位が高いところからターゲットにしていくことで、効率的なテレアポを行うことが可能です。

〈Realistic〉
Realisticは、いわゆる市場規模のことです。自社が設定する市場の規模で、十分な売上が見込めるかを評価します。ターゲットとのマッチング率が高くても、市場規模が小さいと売上は上がりません。競合する他社の状況や市場の成長率なども考慮しつつ、有効な市場規模を見極めましょう。

〈Reach〉
Reachは、サービスや商品を届ける方法を調べることです。自社のサービスや商品が実際にどこまで届けられるか、その難易度をチェックしましょう。例えば、Web広告の場合は見込み客にアクセスされるか、海外の顧客をターゲットとする場合は言語の壁をクリアできるか、安全な配送方法が用意できるかなどが焦点となります。このポイントを押さえることで、効率よく売上を伸ばせる可能性が高まります。

〈Response〉
Responseとは、顧客の反応の測定が可能かを検討することです。設定したセグメントにプロモーションやセールスを行うと、何らかの反応があります。反応が測定できると、客観的な分析をする際などに役立ち、後のマーケット戦略を立てやすくなります。

以上の4つが満たされていれば、成果が見込めるリストのセグメント化ができていると考えてよいでしょう。

リスト選定の例

リストアップする企業は、以下のような方法を参考に選定してみてください。

・リスト販売業者から企業リストを購入する
・経営状態が良い企業に絞る
・自社で保有する顧客情報を活用する

企業リストの購入は、最も一般的なリスト選定方法です。大量のリストを手間を掛けずに手に入れられるため、作業の効率化を図れます。ただし、費用がかかる点やターゲット外の企業がリストに入っている可能性があるデメリットがあることも考慮しておきましょう。

効率よくアポを取るなら、経営状態が良い企業に絞って選定するのも検討してみてください。経営状態が良くない企業は、新しい取り組みに消極的な場合が多く、アポ取りの難易度も高めです。経営状態を把握するには、企業の四季報を購入したり、ホームページやSNSの情報を確認しましょう。自社サービスにより経営状態の改善を提案できる場合には、この限りではありません。

過去に交換した名刺情報や、問い合わせ情報などを参考にリストを選定することもできます。自社のことを知っている企業は比較的アポを取りやすい傾向にあります。自分が所有している名刺だけでなく、社内の人が持っている名刺も共有しておくことをおすすめします。

なお、絶対にアポが取れないとわかっている場合は、あらかじめリストから除いておきましょう。明らかに取れない企業を入れてしまうと、時間の無駄になる上に、クレームにつながってしまうこともあります。例えば、すでに失注している企業はリストに入れないようにしましょう。また、支所や事業所は決裁権がない場合が多いので、本社をリストに入れてください。

テレアポのスクリプトを見直す

テレアポは基本的にトークスクリプトをもとに行います。なかなか成果が上がらない場合は、スクリプトの改善を試してみてください。状況やデータを見直して内容をブラッシュアップすることで、顧客の興味を引くことができる可能性があります。想定外の質疑などへの対応なども含め、より洗練されたトークスクリプトを用意しておきましょう。

ファーストトークを魅力的に

テレアポのトークスクリプトは、導入→説明→クロージングの3つから構成されます。この中でもとくに重要なのが、導入部分です。序盤で顧客の興味を惹きつけられなければ、まともに話を聞いてもらえず、なかなかアポを取れない可能性が高くなります。会社名・名前・用件を端的に伝えて、スムーズな導入を心掛けましょう。

用件を伝えるときは、「〜というサービスのご案内で〜」とシンプルに伝えるよりも、「コストを〇％削減できる〜というサービスのご案内で〜」というように、メリットを簡潔に盛り込むと相手が興味を持ちやすくなります。なお、「今お電話よろしいでしょうか？」のような、相手が断りやすいような言い回しは避けましょう。

また、電話で話す際は、相手が聞き取りやすいようゆっくりハキハキと話すことを心掛けます。落ち着いた声で丁寧な印象を与えることも重要です。話し方も工夫すれば、話を最後まで聞いてもらいやすくなり、アポイントの獲得にも繋がりやすくなります。

アポイント取得時のヒアリング精度を上げる

テレアポは、アポが取れたからといっても安心はできません。相手の情報を丁寧にヒアリングして、訪問時の対応もスムーズにできるよう備えておきましょう。必ず聞いておくべきことは、以下の4点です。

①担当者名
②担当者の部署名
③連絡先
④訪問する場所の住所

担当者名は、聞き間違いを防ぐためにも漢字まで確認してください。工場など訪問場所の敷地が広い場合などは、担当者の部署までの行き方も確認しておくとよいでしょう。相手の情報を確認しておかないと、訪問時に名前を間違ってしまったり、訪問場所へ行くのに迷って約束の時間に遅れてしまい相手に迷惑をかけたりする可能性もあります。せっかく取れたアポを無駄にしないよう、しっかりヒアリングしておきましょう。

ナーチャリングに特化する

なかなか成果が上がらないときは、ナーチャリングに専念することも検討してみてください。テレアポの「量」よりも「質」を意識することで、効率的なアポ取りを目指します。テレアポでナーチャリングする方法もご紹介するので、要チェックです。

ナーチャリングとは？

「ナーチャリング（Nurturing）」とは、直訳すると「育成」を意味します。ビジネスでは「顧客育成」を意味する用語で、見込み顧客の購買意欲を高めたり、既存顧客をリピーターにしたりする活動を指します。見込み顧客を「リード」と呼ぶことから、見込み顧客へのアプローチはリードナーチャリングとも呼ばれます。

ナーチャリングは、確度の高い顧客を育成することでアポを取りやすくして、商品の購入やサービスの契約に繋げることが目的です。ナーチャリングしないテレアポよりも手間はかかりますが、成功率を上げやすく、結果的に効率的なアポ取りが可能になるというメリットがあります。

テレアポからナーチャリングする方法

テレアポでのナーチャリングは、見込み顧客にアプローチをしていきます。以下を参考に、まずは確度の高い顧客をリストアップしましょう。

・問い合わせがあった人
・セミナー参加者
・頻繁にWeb記事を閲覧している人
・メルマガの開封率が高い人

ナーチャリングは、1回の架電でアポを取るのではなく、長期的なコミュニケーションをとり、顧客の興味関心を高めることが重要です。ナーチャリングの初期段階では、顧客は自社に対し警戒や義心の心を持っています。まずは相手との会話を通じて、相手の状況を理解したり悩みに共感したりして、距離を縮めていきましょう。さらに相手の情報を深くリサーチしておくことで、さらに親和を深めることができますよ。

ナーチャリングは一般的なテレアポよりも時間はかかりますが、少しずつ関係を構築することで相手からの信頼を獲得しやすくなり、スムーズなアポ取りが可能になります。後の販売や契約にもプラスになるので、検討してみてください。

ボンズコミュニケーションのテレアポ代行なら成果が上がる迄並走いたします！

テレアポの成果が上がらないときは、テレアポ代行の利用もおすすめです。ボンズコミュニケーションのテレアポ代行は、市場分析を行って最適なトークスクリプトを用意。さらに効果測定と修正を行い、お客様が必要とする情報をご提供します。また、無駄な作業を自動化した効率的な架電体制が整えられているため、相場よりも安くご提供できるのも魅力です。費用を抑えつつ新規顧客を獲得目指すなら、ぜひボンズコミュニケーションのテレアポ代行をご検討ください。

BONZクロスメディア事業部

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