架電での成果を最大化するためのリストの作成方法について

架電かでんリストとは、営業先のリストのことです。
架電リストは、自社の顧客リストや無償で収集できる電話帳（web）やリスト販売事業者から購入することができます。

架電リストの種類

自社の顧客リスト

営業マンが名刺交換した先や、一度問い合わせを受けた電話番号、展示会に出店した来場リスト、セミナーの参加者リストも該当します。

何かしらのご縁があるリストになりますので確度の高いリストになりますが数が確保しづらい事がネックになります。

電話帳リスト

web上にまとまっている電話番号リストです。
NTTの電話帳や業種ごとにまとまったポータルサイトの情報が該当します。

コストが掛からず取得できることがメリットですが、いつ作成された電話帳リストか不明なので連絡した際に既に利用されていない等精度に期待できないケースがあります。

リスト販売事業者から購入

1リスト辺り5円から15円程度で購入が可能です。
業種や地域、資本金額、従業員数、設立年数など細かく指定できることが特徴です。

営業先の特色が決まっている際は積極的に利用するのが良いでしょう。
メールアドレスの有無でコストが大きく変動します。

弊社で利用する効果的なリスト

従業員数50名以上200名以下のリスト

企業として中規模以上になると、システムや人事の一新、事業所の拡大などが多くなり、
積極的に情報収集しているケースが増えてきます。

DXの提案や人材支援の提案等に活用しています。

新設法人リスト

年度ごとにまとまったその年に設立した法人のリストになります。

起業したてですので設備やシステムがまだ整っていない傾向が強くライバル企業よりも早くコンタクトが取れる可能性が高まります。
また設立したてなので直接決済者の方にお話を聞いていただくことが増えます。

予算が限られている事が多いため経費削減やコストが抑えられる提案によく用いられます。

広告を出している企業リスト

求人媒体等、有料で出している広告からリスト収集します。
成長中の企業の可能性が高いリストとなります。

成長中の企業は課題解決や決済スピードも速く、タイミングよく営業することができると
素早く成約に至ります。

特定の広告サイトの情報をリスト化するツールや業者にアウトソースして収集します。

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架電リストに付帯する情報

架電リストは、営業活動において非常に重要な役割を果たします。
架電リストを作成することで、営業担当者は、効率的な営業活動を行うことができます。

架電リストは、表計算ソフトウェアを使用して作成することが一般的ですが、エクセルの場合だと複数人で連携をとることには向いていません。
そのため、セールスフォースやGoogleスプレッドシート、kintoneなどを利用します。
（電話システムと連動している物もありますがいずれも管理ルールの作成が重要です）

初期のリストは以下の情報になります。

1. 顧客名または企業名
2. 電話番号
3. メールアドレス（あればメルマガの送信や資料送付に利用できます。）
4. 住所
5. 企業の業種や規模など、その他の情報

さらに架電運用時に最低限更新していく情報です。成果を上げていくうえで非常に重要な箇所になります。

6. 担当者名
7. ニーズの有無
8. 次回アクション
9. ライバル情報
10. 架電ステータス
11. 見込みランク

担当者名

話をした窓口の方のお名前になります。可能であれば役職など決済者かどうかをヒアリングします。

ニーズの有無

例えば公共の仕事しかしていない企業に民間の案件のご案内をしても全く関係ない様に
架電先の企業がサービスの対象かどうかをヒアリングすることは最重要となります。

営業というだけでお断りになる企業も多いですが、サービス対象外の企業に連絡することはサービス
提供企業にもメリットがない為、重点的にヒアリングします。

結果対象企業がリスト総数に対してあまりにも少なかった場合はリストの選定から検討しなおす必要があります。

次回アクション

突然連絡をしているので、架電先の企業の担当者の事情をヒアリングして都合を合わせる必要が
あります。

資料を送付して稟議にかける場合、別担当者とスケジュールを合わせる、繁忙期が終わった際に連絡をする等、こちらからリマインドをして連絡をする必要があります。

せっかくニーズがマッチしていてもタイミングをうまく合わせることができなければ商談設定は難しくなります。

ライバル情報

既にライバル企業の提案を受けている、サービスを利用している場合において利用中の課題をヒアリングします。
特に価格面や、機能面で優位性のあるライバル企業はリプレイスの対象になります。

リプレイス提案は既に同様のサービスを利用している状態での提案になりますので検討する範囲が
狭く成約率が高まります。

漏れが無い様にリプレイスの提案でかけなおすことに利用します。

架電ステータス

架電ＮＧや既に利用されていない、本社で管理しているなどの情報をタブで選択できるようにします。
毎回フリーワードでオペレータが入力する形だと工数が掛かり、コストが上昇するのでできうる限り省略します。

見込みランク

潤沢に人的リソースや予算が無い場合は見込みのランクを設定し、アプローチをする優先順位を明確にします。

まとめ

営業活動において、目標とする成果から逆算をすると架電リストに何件のサービス対象企業があり、
その対象に正しく提案ができているかという数が焦点になります。

架電の最大のメリットはリストの企業に対しヒアリングをすることができることです。

ヒアリングした内容をリスト選定やアプローチ方法にフィードバックすることで問題点を改善し成果を上げていくことが可能となります。
しかし架電リストの正しい選定と運用をするためには運用ルールの定義を営業チーム全員が正しく理解
する必要があります。

ボンズコミュニケーションの架電チームにお任せいただければ成果目標までワンストップで並走する
ことができます。

 
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