インターネットの発展によって営業手段が多様化した近年でも、テレアポは有効な営業手段のひとつといえます。テレアポには、お客様の反応がダイレクトに伝わるという大きなメリットがあります。
しかしながら、テレアポには人員や時間を要しますので、自社のリソースでは充分に対応しきれないというお悩みを抱えている企業も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、テレアポ代行会社の選び方について解説していきます。「テレアポ代行を検討したい」「テレアポを外注したいけれど、業者の選び方がわからない」という方は、ぜひ本記事を参考にしてみてください。

テレアポ代行業者とは

電話営業により、商談につながるアポイントの獲得を企業に代わって行う会社をテレアポ代行業者といいます。テレアポ代行業者の電話オペレーターが、貴社の名を名乗り、ターゲットにアプローチをかけてくれるサービスです。

ターゲットリストの作成や「トークスクリプト」という営業電話用の台本作成なども含めて対応可能な業者が多く、自社にテレアポのノウハウやリソースがない企業にとっては、便利なサービスといえるでしょう。

テレアポに特化した人材に商談獲得を依頼できる

テレアポを代行するメリットは、社内のリソース不足を補うことだけではありません。
テレアポ代行会社のスタッフは、毎日、テレアポに特化した業務を行い経験を積み上げていますので、電話営業のスキルが高い人材が集まっています。スキルが高い人材がテレアポを行うことで、アポイントの獲得数アップや精度の高いアポイント獲得が期待できます。

また、スキルが低い人材がテレアポを行うと、時にクレームにつながるリスクもあります。相手の要望や状況をくみ取ることや、好印象を与える声のトーンや口調など、テレアポには高いスキルが求められるのです。

実際の電話営業では、マニュアルやトークスクリプトの通りにいかないこともよくあります。経験豊富なスタッフであれば声の使い方のスキルも高く、トークスクリプト通りに行かないケースでも、臨機応変に対応できるでしょう。

テレアポを外注することで営業マンが商談に集中できる

営業担当の負担を軽減できるというのも、テレアポを外注する大きなメリットです。

アポイント獲得後、商談を行う際にも、相手先のニーズに合わせた情報収集や提案内容の検討、プレゼン用の資料作成など、事前準備に多くの労力がかかります。
1人の営業担当が、テレアポと商談の両方をこなすには非常に多くの負担がかかり、充分に電話営業が出来ない、または、商談の準備不足等の問題も起こりかねません。
営業担当が、商談に専念することが出来れば、成約率を上げることも期待できるでしょう。

また、テレアポには、架電するタイミングやアプローチの数も重要です。
客先に出向く機会が多い営業マンは、よいタイミングで効率よく電話営業をこなすのは困難です。テレアポを外注すれば、タイミングよく同時に多数のターゲットにアプローチが可能ですので、効率よくアポイント獲得を目指せます。

テレアポ代行業者の種類

ひとくちにテレアポ代行会社といっても、アプローチしたいターゲットや望む成果によって、適している業者やサービス形態が異なります。出来るだけ多くの見込み客にアプローチしたいのか、アポイントの精度をあげていきたいのか、など目的にあった業者選びが大切です。
ここでは、テレアポ代行業者の種類別にメリットとデメリットを解説していきます。

成果報酬型のメリットとデメリット

成果報酬型は、獲得できたアポイントに報酬が発生します。アポイント取得1件ごとにいくらと金額設定された契約形態です。
商材や代行会社にもよりますが、一般的な費用の目安は、1件のアポイントメント獲得あたり5,000円～20,000円程度です。

この契約形態では、架電をしてもアポイントにつながらなかった場合には費用が発生せず、成果があったものだけに費用を払えばよいことがメリットです。高額商材など、営業難易度が高い場合は、成果報酬型が向いているといえるでしょう。

ただし、質の低いアポイントにも費用が発生してしまうというデメリットもあります。代行会社の立場からすれば、1件でも多くのアポイントを取得しようと動きますので、無理もないことかもしれません。アポイント取得後、実際に商談に向かうと、挨拶や名刺交換程度で終わってしまうようなニーズの低いアポイントにも同じく費用がかかります。

結局は、質の高いアポイントでないとせっかくの費用も無駄になってしまいますので、そのデメリットも考慮したうえで検討するとよいでしょう。

コール課金型のメリットとデメリット

架電した件数に応じて費用が発生するのが、コール課金型です。コール先1件につき、いくらという契約形態です。
一般的な相場は、1コールあたり100円～400円程度が目安となります。

この契約形態では、見込み客のリストに対して確実にアプローチできるのがメリットです。比較的、アポイント獲得の難易度が低く、見込み客に広くアプローチしたいケースには、コール課金型が向いているといえるでしょう。

また、架電をして、担当者が不在だった場合、かけ直しをする回数の設定によっても、単価が変動します。かけ直しをする回数が増えるほど単価はあがりますので、そのこともふまえて検討をするとよいでしょう。

コール課金型は、アポイントにつながらない場合にも、費用が発生するのがデメリットです。

固定報酬型のメリットとデメリット

決まった月額料金を払う契約形態が、固定報酬型です。

架電数やアポイント獲得数によって報酬金額に変動がなく、予算管理しやすいのがメリットです。一方で、成果が出なくても固定報酬が発生するのがデメリットです。
つまり、多くのアポイントが取れた月は費用対効果が高く、あまり成果が出なかった月は割高だったということになります。

固定報酬型の場合は、営業戦略や分析などの支援がプランに含まれているケースもあります。中長期的な目線でターゲットにアプローチをかけたい場合や、社内にノウハウがない場合には、代行会社からのフィードバックやサポートが受けられる固定報酬型が向いているといえるでしょう。

テレアポ代行で商談を増やすためには

テレアポ代行でより多くのアポイントを獲得して、商談の機会を増やしていきたいとお考えの営業担当者も多いことでしょう。
次に、テレアポ代行で商談を増やすための対策方法をご紹介します。

社内のトップセールスのノウハウをテレアポ担当者に反映

アポイント獲得率をあげるには、すでに社内にあるノウハウを代行会社に共有することが有効です。
自社で成果をあげている営業手法や、社内でトップセールスをあげている社員のトーク術をトークスクリプトに反映させるようにしましょう。
代行会社でも、日々、ターゲットの反応をみながらトークスクリプトの改善行っていますが、やはり、イチから商品知識を習得しながらアプローチをかけているアポイント担当者よりも、すでに成果をあげている手法を共有した方が成果につながるスピードがあがります。
代行会社との情報共有や連携も、成果をあげるための大事なポイントです。

また、商品やサービスなどの商材そのものよりも、トークの流れが原因で、アポイントにつながらないケースもあります。お断りの頻度が高いトークスクリプトを改善することで、アポイントの獲得率があがることもあります。

テレアポ先のお客様の反応をリアルタイムでフィードバック

テレアポでアプローチしたお客様の反応を、代行会社からリアルタイムでフィードバック頂けるかも成果をあげるための大事な鍵となります。

うまくいかないやり方で、いくら数を打っても成果につながりません。フィードバックまでにタイムラグがあると、その間、方向性がずれたままのアプローチをし続けてしまうことになり、費用も労力も無駄になってしまいます。ビジネスチャンスを逃さないためには、気づいた問題点は、即改善して現場の対応に反映させることが必要です。

なお、フィードバックは、アポイントにつながったケースだけでなく、断られたケースも重要です。商材そのものにニーズがなかったのか、需要はあるものの、社内のリソースが足りないために導入できないのか、など断られた理由や傾向を分析して、その後の営業戦略や改善に活かすことが出来るからです。

お客様のペルソナ像を明確にし、リスト精査する

商談の機会を増やすには、アプローチをするリストを精査することも必要になります。多くのアポイントを獲得して、商談につなげていくためには、多くのターゲットにアプローチをかけることはもちろん大切です。
しかしながら、精度が低いリストにアプローチをかけて、仮にアポイントを獲得して商談の機会を得ても、成約につながる確率は低くなってしまいます。

まず、リストの重複や古いデータの削除など、基本的な精査をしたうえで、自社の商材を必要としているお客様のペルソナ像を明確にすることを意識してください。ペルソナが抱えている悩みや課題、ライフスタイル、好みなど、購買意欲や意思決定につながりそうな項目を重点的に、分析しましょう。

自社のサービスや商品のユーザー像をより具体的に、より深く把握することで、精度の高いアプローチ先を選定することができます。

営業マンと伴走できるテレアポ代行ならボンズコミュニケーション

テレアポ代行で高い成果をあげるには、代行会社との連携が大事です。ボンズコミュニケーションは、各プロジェクトに担当者がつき伴走支援いたしますので、安心してご利用いただけます。
ここでは、ボンズコミュケーションの強みについて3つご紹介します。

ボンズコミュニケーションの強み①リアルタイム報告

まず、1つめの強みは、リアルタイムでの報告です。
ボンズコミュニケーションのテレアポ代行は、チャットツールを活用し、リアルタイムで稼働状況をご確認いただけます。

先にもお伝えしました通り、ビジネスチャンスを逃さないためには、リアルタイムで状況を把握できることが鍵となります。BONZのサービスでは、獲得したアポイントの内容をリアルタイムで把握でき、細かな指示や報告にも対応可能です。お客様のビジネスチャンスを最大限に活かせるようにサポートいたします。

また、Chatwork、Slack、LINE WORKS、Microsoft Teamsなど多数のチャットツールに対応しており、お客様がお使いのツールに合わせて導入が可能です。その他、ご要望に合わせて柔軟に対応いたします。

ボンズコミュニケーションの強み②定例会による振り返りと改善

稼働開始時だけでなく、継続的に担当者がつき、チームリーダーとして支援していくこともボンズコミュニケーションの強みです。

週に1回定例会を開き、活動状況のご報告や改善提案をさせていただきます。アポイント獲得率向上のためには、計画、実行、評価、改善といったPDCAサイクルを定期的かつ高速に回していくことが重要です。

ボンズコミュニケーションでは、ターゲットリスト作成やトークスクリプト作成などの開始準備から、ご報告、改善提案までのテレアポ業務全体を支援いたします。

ボンズコミュニケーションの強み③業務スキームの構築

「社内にノウハウがなく、テレアポ代行をどのようにお願いすればよいかわからない」というお悩みもボンズコミュニケーションにおまかせください。業務フローから管理アプリの作成まで、ゼロからの構築が可能です。

BONZではこれまでに、300社以上のお客様の業務スキームを受託した実績がございます。そのノウハウを活かして、それぞれのお客様に合ったシステムを設計させていただきます。

また、BONZではお客様のご要望に合わせてオーダーメイドのサービスを提供しております。業務の拡大や縮小にあわせて、チームの規模を調整できるなど、柔軟な対応を心がけておりますので、まずは、ご要望をお聞かせください。

ボンズコミュニケーションの強み④受電、システム構築

ボンズコミュニケーションの強みは、テレアポの代行だけではありません。電話受付代行のほか、受注代行、システム導入や移管のサポートにも対応しております。

業務フローの最適化やシステムによる自動化など、社内業務の改善の支援なども対応可能です。BONZはこれらのノウハウを活かし、システムで効率化された架電体制を構築しているからこそ、どこよりも安い価格でテレアポ代行サービスを実現出来ております。
テレアポだけにとどまらず、受電やシステム構築などトータルの営業支援をさせていただきます。

まとめ

本記事では、テレアポ代行会社の選び方を契約形態別にメリットとデメリットも含めてご紹介しました。商材の特性によっても、マッチする代行会社や契約形態が異なります。それぞれのメリット、デメリットを把握したうえで適切な選択をしてください。

また、アポイント獲得率やその後の商談での成約率は、代行会社との連携や担当スタッフのスキルが重要な鍵を握っています。
ボンズコミュニケーションのテレアポ代行は、経験豊富なオペレーターと営業担当者がテレアポ業務全般をサポートしますので、安心してご利用いただけます。ぜひ、お気軽にご相談ください。

BONZクロスメディア事業部

株式会社ボンズコミュニケーションは、「実際に行ってきた中小企業に役立つ情報を」というテーマのもと、
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