内勤で営業活動を行うインサイドセールスは、昨今多くの企業で実践されています。インサイドセールスには多くの成果が期待できるため、今から積極的に環境を立ち上げることも考えられるでしょう。しかし、インサイドセールスを立ち上げるには、さまざまな要素を踏まえたうえで計画的に実行する必要があります。

本記事ではインサイドセールスの環境を立ち上げる手順や、成功のコツについて解説します。

インサイドセールスの立ち上げ時に必要な準備

インサイドセールスの環境を立ち上げるには、さまざまな準備が必要です。いきなり実行に移すのではなく、綿密な準備を重ねて計画的に動くのがポイントになります。以下では、インサイドセールスの環境を立ち上げる際に必要となる準備について解説します。

インサイドセールスの詳細を社内で共有する

インサイドセールスの環境を立ち上げるには、まず詳細を社内で共有しましょう。インサイドセールスについて従業員が理解しきれていないと、どれだけ環境を充実させても有効利用が難しくなります。まずはインサイドセールスの意味や効果、環境構築によるメリットなどをまとめて、社内向けの情報を公開するのがポイントです。

そのためにはインサイドセールスについて詳しい担当者を設置したり、従業員向けの学習機会を設けたりすることも大切です。

インサイドセールスの目的を明確にする

インサイドセールスの環境を立ち上げるには、目的の明確化も準備の一環となります。目的が曖昧な状態では、インサイドセールスを活用する理由が見つからなくなります。それは導入後の利用方法にも影響し、スムーズに成果を出せなくなる可能性があるでしょう。

事前にインサイドセールスでどんなことが達成できるのか、どんな成果を引き出すのに向いているのかを把握したうえで、自社なりの目的を明確にするのがポイントです。

インサイドセールスの立ち上げ事例を参考にする

インサイドセールスの環境を立ち上げる際には、他社の事例を参考にするのも準備の1つです。インサイドセールスは現代社会において、多くの業界・企業で導入されている営業手法です。そのため導入事例やその後の成果の事例も、広く公開されています。

それらの情報を収集し、具体的な立ち上げプロセスを参考にするのも、インサイドセールスを活用するための準備になります。

インサイドセールスの立ち上げに使えるコスト・リソースを明確にする

インサイドセールスの環境を立ち上げる際には、コストと人的リソースが必要です。具体的にどの程度のコスト・リソースがかかるのかを計算し、明確な数値を確認したうえで行動に移るのもポイントです。コストが予想を上回ったり、人員が足りないことが途中でわかったりすると、計画が一から立て直しになる恐れもあります。

無駄な時間とコストが発生してしまうため、インサイドセールスの成果を得ることがより難しくなってしまうでしょう。事前に立ち上げ時に必要となるコストとリソースを計算し、管理しながら具体的な行動を起こすのが基本です。

インサイドセールスの立ち上げを実行するチームを構築する

インサイドセールスの環境を立ち上げるには、計画を実行するチームの構築も準備の一環です。インサイドセールスを一から立ち上げる場合には、多くの作業が必要になります。1人の能力だけではカバーしきれない可能性もあるため、チーム単位で動くことが推奨されるでしょう。

インサイドセールスを立ち上げるまでの臨時チームを構成し、必要な業務を各員に分担するのがコツです。個々の従業員にかかる負担が大きくならないように、業務量をコントロールするなどの工夫も必要になるでしょう。

インサイドセールスの立ち上げ手順について

インサイドセールスに必要な環境を立ち上げる際には、基本となる手順があります。手順に沿って計画を進めることで、本来の目的からズレることなくインサイドセールスの環境を構築できるでしょう。以下では、インサイドセールスの環境立ち上げの基本的な手順を解説します。

自社の営業課題を確認・共有する

インサイドセールスの環境を立ち上げるには、まず自社の営業課題の確認および共有を進めます。どのような課題があるのかを確認し、解決方法を模索します。その内容をインサイドセールスの環境構築のなかに取り入れることで、スムーズに営業活動の課題解決に結びつけられるでしょう。

営業に関する課題は従業員全体に共有し、問題意識を持ってもらうのも重要です。状況によっては従業員から意見を募り、現場目線で見た場合の課題を見つけるのもポイントになります。

インサイドセールスで訴求する分野を決める

インサイドセールスの環境を立ち上げるのなら、訴求する分野をあらかじめ決めておくのも重要です。営業範囲が広い場合には、いきなりすべてをインサイドセールスに落とし込むのではなく、効果が見込めるものから順に導入する方法が検討されます。訴求する分野を絞り込むことで、コストを抑えつつ成果を出しやすくなるでしょう。

分野ごとの状況や課題を比較し、インサイドセールスの効果に期待できる範囲を見つけるのも手順の1つです。

見込み顧客へのアプローチにおけるシナリオを作成する

インサイドセールスでは、見込み顧客に対してメールや電話でのアプローチを実施します。その際には顧客の心理や状況に応じた、シナリオの作成が重要視されます。訴求する範囲を決定したら、具体的なシナリオを作成して、それに合わせたアプローチを実施するように準備しましょう。

KPIの設定を行う

インサイドセールスおよび営業活動では、目標となるKPIの設定が重要です。具体的に「利益率を〇〇％にまで上げる」などの目標を設定し、そこに至るための方法を考えて行動に移すのが、インサイドセールスでも基本となります。そのため実現可能なKPIを設定し、インサイドセールスにおける目標の明確化も必要です。

具体的な組織作りを進める

インサイドセールスの環境を立ち上げるためには、専門的に取り組める組織が必要です。ある程度インサイドセールスの方針・方向性が固まったら、具体的な組織づくりを進めましょう。必要な人数・機材・環境・業務プロセスなどを決めて、どのような組織が必要なのか考えます。

組織は1度構築して終わりではなく、適宜改善を進めることも重要です。さまざまな角度から組織を評価し、改善・改良を加えていくことも計画しておきましょう。

インサイドセールスの立ち上げを成功させるコツ

インサイドセールスの環境立ち上げを成功させるには、把握すべきコツがいくつかあります。事前に成功のコツをチェックし、ミスを最小限に抑えることも重要です。以下では、インサイドセールスの立ち上げを成功に導くコツを解説します。

人材育成やマネジメントに力を入れる

インサイドセールスの環境を立ち上げる際には、人材育成やマネジメントに力を入れるのがポイントです。インサイドセールスを立ち上げたばかりのころは、業務内容に慣れていないため、正しい手法を実践できない可能性も高いです。そこで人材育成を重視し、成果を出せる従業員を1人でも増やすことに注力することが考えられます。

また、従業員の業務内容や適性を管理するために、マネジメントに意識を向ける必要があります。チームをまとめるマネージャーを配置し、従業員の支援を行うのも、インサイドセールスの成功につながります。

スムーズなコミュニケーションと情報共有が行える環境をつくる

インサイドセールスでは、協力できる環境と連帯感が成否に影響します。そのためスムーズなコミュニケーションと情報共有ができる環境を構築し、インサイドセールスの効果を高めるのも成功のコツです。

重要な情報を素早く共有できるデータベースをつくったり、定期的に会議を行ってコミュニケーションを図ったりするのがポイントです。

専用ツールを導入して業務効率化を図る

インサイドセールスの際には、さまざまな専用ツールが業務効率化につながります。SFA・MA・CTIなど各種ツールを導入し、誰でも使えるように指導することで、インサイドセールスの効果を引き出しやすくなるでしょう。

最初からすべてのツールを使いこなすのは難しいため、少しずつ時間を空けてツールを導入し、使用方法に慣れる期間を設けるのも1つの方法です。

インサイドセールスにおける役割を分担する

インサイドセールスの立ち上げ時に、従業員ごとに役割を分担するのも成功の秘訣です。インサイドセールスでは顧客情報の管理やリードナーチャリングなど、やるべきことが多数あります。すべての業務を最初から1人でこなすのは難しいため、まずは個別に役割を分担し、自分の仕事に専念できる環境をつくるのもポイントです。

ローテーションで役割を回すようにすれば、各業務に精通した従業員をまとめて確保できます。ある程度の時間が必要になりますが、急いで無理な業務を任せるよりも、インサイドセールスの効果を引き出しやすくなるでしょう。

効果測定と改善策の提案を定期的に実施する

インサイドセールスの実施後には、効果測定とその内容に合わせた改善策の提案などを定期的に行うのも重要です。インサイドセールスによって営業活動にどんな効果が出ているのかを確認し、それが目標とどの程度の差があるのかを分析します。

そのうえで課題を見つけて改善策を模索し、次の行動に活かすのがインサイドセールスを成功させるコツです。少しずつ効果測定と改善を繰り返すことが、結果的にインサイドセールスを成功させる近道となるでしょう。

インサイドセールスの立ち上げが上手くいかないときの対処法

インサイドセールスの環境を立ち上げたけれど、なかなか成果につながらないというケースも珍しくありません。そういった失敗のパターンも考慮して、どのように対処すべきか考えておくのもインサイドセールスの立ち上げにおけるポイントです。以下では、インサイドセールスの立ち上げが上手くいかないときの対処法を解説します。

インサイドセールスの根本的な目標や環境を見直す

インサイドセールスの立ち上げが上手くいかないときには、そもそも根本的な目標設定や、構築した環境が間違っている可能性があります。今一度目標や環境を見直し、インサイドセールスに対する考え方を変えることで解決できるケースもあるでしょう。

例えば実現不可能な数値をKPIに設定していると、何をしてもインサイドセールスの成果は失敗になってしまいます。また、インサイドセールスに必要な環境の定義を間違えていると、業務効率化ができずに従業員のモチベーションが低下する恐れもあります。

従業員にヒアリングを行う

インサイドセールスが上手くいかないときには、従業員にヒアリングを行うのも対策の1つです。実際にインサイドセールスに関わっている従業員の意見を聞くことで、問題が明確になるケースもあります。実際にインサイドセールスを行っている従業員だから気づける課題もあるため、ヒアリングは定期的に実施するのがおすすめです。

失敗の原因究明と対処法を考える役割をつくる

インサイドセールスが上手くいかないときには、失敗の原因究明と対処法を考える役割を設置するのもおすすめです。なぜ失敗しているのかがわからないままだと、同じ過ちを繰り返すリスクがあります。失敗の要因を明確にして分析する役割を設定し、改善に力を入れるのも1つの方法です。

アウトソーシングを活用して専門家に任せる

インサイドセールスの業務は、アウトソーシングに委託することも考えられます。インサイドセールスのノウハウ・スキルを保有している専門家に任せることで、業務の効率化を進められるでしょう。また、人員不足が原因の場合にも、アウトソーシングを活用することでコストを抑えながら問題に対処できます。

インサイドセールスの各種業務に特化したアウトソーシングは多数あるため、まずは自社に合ったサービスの絞り込みが必要です。サービス内容・コスト・サポート体制などを比較して、自社で活用しやすいアウトソーシングを選別してみましょう。

インサイドセールスの立ち上げ時には「BONZのテレアポ代行サービス」の利用がおすすめ！

インサイドセールスの環境立ち上げ時には、「BONZのテレアポ代行サービス」に外注する方法がおすすめです。「BONZのテレアポ代行サービス」はテレアポ業務を専門的に行う、電話営業の代行サービスです。ニーズに合わせて専門のテレアポチームを構成し、求める成果を出すことに尽力できます。

営業企画・人員構成・教育・架電・報告といった、テレアポに関する業務をすべて任せられます。テレアポをすべて「BONZのテレアポ代行サービス」に任せて、それ以外の業務を自社で賄うかたちに構築することで、インサイドセールスの効率化も目指せます。

1名分の人件費の半分以下のコストでテレアポを代行できるため、コスト面でもメリットがあります。また、継続的にPDCAを回して費用対効果を高める施策も実施しているため、長期利用も視野に入る点が魅力です。この機会に「BONZのテレアポ代行サービス」を、インサイドセールスの立ち上げに利用してみてはいかがでしょうか。

まとめ

インサイドセールスに必要な環境を立ち上げるには、数々の準備と手順の理解が求められます。成果の出せるインサイドセールスの環境を構築するには、ある程度の時間が必要になるでしょう。そのためインサイドセールスの環境構築時には、アウトソーシングを利用する方法もおすすめです。

専門家に依頼することで、手間と時間をかけずに最適なインサイドセールス環境を手に入れられます。「BONZのテレアポ代行サービス」なら、テレアポに必要な各種業務をすべて任せられます。多数の実績があるため、さまざまなニーズに応えられる点も特徴です。

インサイドセールスの立ち上げで困っていることがあるのなら、ぜひ「BONZのテレアポ代行サービス」にお気軽にご相談ください。