電話営業は何回かけれるのが最適か？架電ステータスの定義について詳しく解説

営業電話は、一体何回かけるのが正解なのでしょうか？
むやみに電話をかけ続けては時間を浪費し、逆にあきらめが早すぎれば大きな機会を逃してしまいます。多くの営業担当者がこのジレンマを抱えています。

結論から言うと、重要なのは「回数」ではありません。大切なのは、「誰に」アプローチを続けるべきかを見極める判断基準です。

本記事では、年間約50万コールの実績から導き出した、成果を出す組織が実践する「架電ステータス管理」のノウハウを具体的に解説。 あなたの営業活動から無駄をなくし、成約に繋がるアプローチだけを残します。

テレアポの成果を最大化するための戦略をまとめた資料をご用意しております。 無料でダウンロードできますので、ぜひ、貴社の営業活動にお役立てください。

「回数」よりも重要な「架電ステータス」とは？

営業電話の成果を最大化しようとするとき、多くの人が「あと何回かければ見込みがあるだろうか？」という回数に注目しがちです。

しかし、年間約50万コールの実績から見えてきたのは、回数そのものよりも「顧客の状態」を正確に把握し、分類することのほうがはるかに重要であるという事実です。 この「顧客の状態」を分類・管理する仕組みを、私たちは「架電ステータス」と呼んでいます。 例えば、

• 提案するサービスに全くニーズがないお客様
• 今は繁忙期で忙しいが、ニーズはあるお客様

この2者に対して、同じ回数のアプローチを試みるのは非効率的であることは明らかでしょう。 架電ステータスを正しく管理することで、「もう連絡すべきでない顧客」への無駄なアプローチをゼロにし、「将来的に見込みのある顧客」への継続的なフォローを確実に行うことができます。

これから、その具体的な判断基準となるステータスの分類について詳しく見ていきましょう。

成果を左右する「架電ステータス」3つの分類

架電リストの顧客は、大きく分けて以下の3つのステータスに分類することができます。
このフレームワークに沿って顧客を仕分けることで、次に取るべきアクションが明確になります。

 

① アプローチを「終了」すべき顧客
これ以上連絡しても成約の可能性が限りなくゼロに近いケースです。貴重な時間とリソースを割かないよう、リストから明確に除外する必要があります。

② 「再アプローチを検討」すべき顧客
一度の電話では、見込みがあるかどうかの判断が難しいケースです。タイミングや伝え方を変えて、再度アプローチすることで状況が変わる可能性があります。

③ 「継続フォロー」すべき優良見込み客
明確なニーズや関心があり、将来的に成約の可能性が高い顧客です。関係性を維持し、最適なタイミングで商談に繋げるための継続的なフォローが求められます。

 

では、それぞれのステータスにどのような顧客が当てはまるのか、具体的なケースを見ていきましょう。

ステータス①：アプローチを「終了」すべき顧客

貴重な時間と労力を無駄にしないため、成約の可能性が限りなくゼロに近い顧客は、リストから速やかに除外すべきです。 ここでは、迷わずアプローチを終了すべき4つの具体的なケースを紹介します。

ケース1：明確なニーズがない

こちらが提案するサービスや商品がお客様にとって全く必要のないケースは、連絡をすることは ありません。
サービスの詳細をお伝えすることもないのでスクリプトの冒頭にニーズを確認する質問を入れることは効率的に架電を進めるうえで効果的な手法です。

ケース2：決済権がない（本社管理）

架電先に決済権のない場合は次回に架電をする意味はありません。
ただし、現場でサービスの利用をするニーズがある際は現場の声として事情を伺うことで本社への提案の きっかけになることもありますので初回架電時にヒアリングできると良いでしょう。

ケース3：リプレイスの余地がない

ライバル企業のサービスを利用している場合ですが、リプレイスの余地があるサービスと そうでないサービスでリストを分けます。
リプレイスの余地がない場合は次回に架電をする必要はありません。

ケース4：リスト情報が古い・誤っている

リストの精度が悪い、取得が古いと利用されていない番号が混ざっている場合があります。 情報自体が間違っているので確実に除外できるようにリスト管理をします。
以上のリストには何回掛けても成約の可能性が0なので、しっかりとステータス管理をしてアプローチを しないようにします。

ステータス②：「再アプローチを検討」すべき顧客

一度の電話で断られても、すぐにリストから除外するのは時期尚早かもしれません。
担当者の本心や状況がまだ掴めておらず、タイミングやアプローチを変えることで状況が好転する可能性がある3つのケースを見ていきましょう。

ケース1：窓口で一律に断られる

電話に出られる方が営業の電話は繋がないようにと指示されているケースがあります。
窓口の方の判断で断られているケースがありますのでタイミングを変更して何度かけてみることが良いでしょう。
可能であればニーズの確認だけヒアリングさせて頂くと、次回掛けるべきか判断できます。

ケース2：理由なく断られる

通常断られた場合次回掛ける必要はないのですが、正しく情報が伝わった上で断られていれば良いのですが、よく話を聞かずに断られているお客様も一定数いらっしゃいます。
断られた場合もニーズのヒアリングだけは行います。

ケース3：担当者が不在・不明

帰社時間を伺います。 何度も行き違いにならないようにスケジュール管理を徹底して連絡します。
稼働時間外の時間の場合は別の担当に引き継いで連絡してもらうようにします。

以上は成約まで遠い架電ステータスのお客様になります。 成約まで連絡するケースの大前提としてあることはニーズがある事です。 ニーズがあるお客様は全て見込みのお客様となります。

ステータス③：「継続フォロー」すべき優良見込み客

ここからは、あなたの営業活動の成果に直結する、最も大切にすべき顧客のケースです。 すぐに成約しなくても、継続的に関係を構築することで将来の大きな成果に繋がる「優良見込み客」の4つの特徴を見ていきましょう。

ケース1：タイミングの問題（繁忙期など）

繁忙期で時間が取れないというお客様です。 直近の成約には至らないですが時間が合えば前向きな商談ができるので成約にかなり近いお客様と いえます。 カレンダーでしっかりリマインドを行い、次回連絡日に間違いなく連絡しましょう。

ケース2：リプレイスを検討可能

コストや性能で優位性のある場合、リプレイスの提案が可能です。
ただし、導入コストや、運用ルールの制定で労力が掛かっているケースが多いので、切り替えの手順や リプレイスのメリットを詳しくお伝えする必要があります。
現在利用しているサービスの性能に対する課題やコスト削減を提案するため専用のスクリプトを用意します。

ケース3：競合と比較検討中

他社サービスを検討している段階であれば選択する候補に入れていただく提案をします。
しかし、経営陣の縁故やライバル企業と利害関係のあるお客様の場合成約するのは困難なので、確認するようにしましょう。

ケース4：資料請求などで関心を示している

商談の必要があるか先に資料がほしい、他担当者や経営陣に共有してから商談に臨みたいという場合、資料と共に商談が必要な理由を添えて即送りましょう。
また資料送付後いつ連絡をするかも合わせてお伝えしておきます。 断り文句としてとりあえず資料を送ってくださいというケースもありますが、こちらの場合はニーズがあるかは不明です。

以上のように、ニーズのあるお客様は月に一度程度連絡を取ります。 新しい課題や近況を伺い商談の提案と併せて継続的なフォローアップをしましょう。

 

テレアポの成功には、ターゲットリストの精度が重要なカギ となります。 適切なリストを活用することで、アプローチの精度が向上し、成果を最大化できます。
テレアポの効果を高める戦略をまとめた資料をご用意しました。 無料 でダウンロードいただけますので、ぜひ貴社の営業活動にお役立てください。

しつこいと思われないための連絡の注意点

アポイントを取るために何度も電話をかける場合でも、相手の意向を尊重することが重要です。
相手が明確に断りを示したり、関心がないと示された場合は、適切なタイミングで連絡を控えるように しましょう。
無理な押し付けやしつこさは相手の信頼を損なうだけでなく、ビジネス上の機会を失う可能性も あります。 相手との関係構築やコミュニケーションの質を重視しましょう。

継続的なフォローアップや適切な タイミングでの連絡を心掛けることで、成果を上げることができます。

自社で架電ステータス管理は大変… 解決策は？

ここまで解説してきたように、成果を出す電話営業には、顧客一人ひとりの状況を見極める「ステータス管理」が欠かせません。

しかし、正直なところ、これらのステータスを正確に記録し、適切なタイミングで再連絡するリストを管理し、さらに担当者間で情報を共有するのは、非常に手間と時間がかかる作業です。

「他の重要な業務に手が回らない…」 「担当者のスキルによって管理の精度に差が出てしまう…」 「そもそも、そこまで手が回るリソースがない…」
もしこのような課題を感じているのであれば、営業活動の「コア業務」以外を専門家に任せる、という選択肢も有効です。

電話のプロに一次対応を任せることで、貴社は「継続フォローすべき優良見込み客」との商談にのみ、リソースを集中させることが可能になります。

まとめ

本記事では、電話営業の成果は「回数」ではなく「誰にかけるか」を見極める『架電ステータス管理』で決まることを解説しました。 重要なのは、顧客を以下の3つに分類することです。

• アプローチを「終了」する顧客
• 「再アプローチを検討」する顧客
• 「継続フォロー」すべき優良見込み客

この視点で営業活動を見直すだけで、無駄なアプローチが減り、驚くほど効率が上がります。まずは、お手元の架電リストを見直すことから始めてみてはいかがでしょうか。

 

ボンズコミュニケーションのテレアポ代行は、アポイント獲得数だけでなく、「結果」にこだわる運用スタイルです。 初期対応から商談まで、貴社の業務をサポートいたします。 テレアポ業務にお悩みの企業様は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
▶お問い合わせはこちら